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　　“新来者要交学费，外来者会不服水土，造假和走私者开奔跑宝马，而真实想做好这个工业的人则显得力不从心。咱们只能祈求这个商场快些走向正轨。”一位耗材职业界的资深人士面临这个纷乱杂乱的耗材商场如此慨叹道。

　　在这个含金量越来越高的耗材商场上，许多的淘金者爱憎分明地分为原装和通用两个阵营，然后在中心掺杂了一个谁也说不清道不明的假冒伪劣集团军。五花八门的淘金人使得这个商场存在着太多的不明朗要素。

　　天威耗材便是在这样一个杂乱的商场空间内艰难地开展起来的。从1988年建厂至今，将近20年曩昔，这个旧日名不见经传的小工厂现在已成了我国甚至世界通用耗材的一面旗号。仅凭小小的打印耗材产品，2003年天威共取得了超越10亿港币的出售收入，产品出口全球60多个国家和区域。它已经是亚洲规划最大的耗材出产基地，全球最大的再生粉盒及墨盒出产商。

　　起步篇――梅花香自苦寒来天威控股有限公司是上世纪80时代初贺良梅先生在香港兴办的，其时首要从事打印机耗材及办公用品的交易出售。1988年，贺良梅来到珠海，与当地政府协作兴办了天威打印机色带厂。自此，天威耗材正式问世。

　　谈到当年创业时的挑选，贺良梅仍是满腔热情：“开始挑选做通用耗材这一个职业，便是看到原装打印机厂商没有相关的耗材方面的服务，而外国人又不信任我国能自己出产出好的耗材，我就下定了决计，要在耗材方面打出一片天来。”1988年的时分，打印机厂商也才刚刚进入我国，除了供给打印机设备，它们并不供给一系列相关的服务。其时盛行的针式打印机所消耗的首要是色带。正是这种技术含量不高、一起又十分消耗劳动力的产品给贺良梅、给我国的耗材业带来了时机。天威从色带发家，逐步开展壮大。在企业不断生长的过程中，我国也不折不扣地成为了色带的“世界工厂”，今日全球90%的色带都是产自我国。

　　以色带为切入口，当喷墨和激光打印机兴起今后，天威再出产墨盒和硒鼓便是水到渠成的了。在开展的过程中，天威作为最早进入通用耗材职业的企业之一，采取了“以外养内”的战略——先开展海外商场，再回头开展大陆商场。这固然有世界商场愈加宽广的联系，可是国内的商场秩序和用户的认知度差无疑也是原因之一。

　　由外而内打造“我国制作”贺良梅在天威建厂之初就紧紧地盯着国内国外两个商场。他从国外打印耗材的高需求中看到了时机：“我深信跟着打印机的开展，耗材的需求会越来越大。而关于许多用户来说，质优、价廉、环保的通用耗材是他们的必然挑选。”有了这样的信仰，天威做起事来就坚决、勇敢得多。其时世界上还没有“我国制作”的口碑，没有海外公司乐意代销天威的产品，所以天威便自己树立出售公司。加拿大、美国、英国的子公司相继树立起来，天威色带、墨盒越来越多地涌入这些国家。

　　事实证明，这种优先开展海外商场的战略是正确而正确的。不只由于国外耗材商场容量更大，也由于那里的商场更标准，更有利于这种稳打稳扎、靠真功夫比赛商场的厂商开展。在民间实力和政府法则法规的两层推进下，欧美的通用耗材厂商们正在逐步分裂原装耗材厂商的商场独占。通用耗材商场占有率从20%，开展到30%，再到45%，正迅速地向坐拥半壁河山的商场位置迫临。

　　欧美区域巨大的商场规划和通用耗材如此高的商场位置显然是国内无法比较的。天威或是经过OEM，或是经过直接打出自有品牌，其每年大约80%的产品都是消化在大陆以外的世界商场上。

　　关于产品在国内的出售，天威在1995年特意成立了珠海泛凌交易有限公司。这家子公司以总代理的身份，不只在全国各地招纳分销商，还在重要城市树立分公司和直属专卖店。途径所达区域都树立有售后服务中心，这一点关于先天不足的通用耗材尤为重要，也最为顾客垂青。在假冒伪劣耗材众多无忌的时代，天威正是靠着优质的售后服务才从那个紊乱的泥潭中锋芒毕露。

　　但是，真实大力开发国内商场则是近几年的工作。2000年后大陆耗材商场呈现的井喷行情，不只使得原装耗材厂商对我国商场空前注重起来，也使更多的厂商涌入了这一职业。作为职业中扎根最早、堆集最丰盛也最有实力的企业，天威也毫不犹豫地在这场淘金热潮中空前活泼了起来。

　　途径、售后、宣扬，每一个环节，天威都渐渐地倾泻了越来越大的汗水。在外界看来，最能反映这一点的无疑是天威用于广告投进和形象宣扬的费用。据了解，2004年天威的商场宣扬预算是3000万元，不只要大型路演活动，还会在电视、平面媒体上投进广告。比较于一些品牌砸往中央电视台的上亿广告费，天威总共3000万的宣扬费用的确何足挂齿，但这在整个通用耗材职业却是前所未有的大手笔。

　　“咱们没有竞争对手，只要方针”“许多年前咱们公司有一句话：‘咱们没有竞争对手，只要方针。’”这是贺良梅在承受采访时所说的话。

　　正是凭着这个信仰，深信通用耗材的商场出路，天威才干在那样一个纷乱杂乱的商场环境中没有“力不从心”，而是一步一步地开展壮大起来了。已然我们都想买质优价廉的产品，那么，只看到方针的天威就有存在的理由，就有开展的空间。

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